現(xiàn)代家電記者對上海能率有限公司西貝昭彥副總經(jīng)理的專訪
2006/10/11 15:18:50
來源：能率
中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，從八十年代起就吸引著多個日資品牌進(jìn)入中國市場。作為快速燃?xì)鉄崴骷夹g(shù)流派鼻祖的日本，其四大品牌均在中國市場出現(xiàn)。但到2006年，依然出色的，能率為其一。能率公司總經(jīng)理西貝副總言，對于正在跨步邁向全國市場的能率，最主要的是因地制宜，才能取得更大的發(fā)展，而對于整個行業(yè)而言，則是保證各個鏈條的健康正常運(yùn)營。
能率——因地制宜 重在發(fā)展
變化是發(fā)展的契機(jī)
市場環(huán)境日新月異。我來大陸這些年間最大的感觸就是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度太快了，跳躍式向前，發(fā)展速度之快，令世人矚目。而各種營銷模式并存，既靠近發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)的營銷模式，也有中國特色更為靈活的營銷模式；既有守誠信，重品質(zhì)的企業(yè)，懂得“紅燈停，綠燈行”規(guī)則，也有撈一把就走，不顧及行業(yè)及消費(fèi)者利益，不負(fù)責(zé)任的企業(yè)大行其道。這種情況不只存在于家電業(yè)內(nèi)，各行各業(yè)都是這樣的情況。一方面，我們感受著中國經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，另一方面也使我們看到，中國正在面臨著難得的發(fā)展機(jī)遇，對于每個企業(yè)也是千載難逢的機(jī)遇。
渠道環(huán)境變化迅猛。2000年我剛到大陸時，當(dāng)時的渠道布局是傳統(tǒng)百貨為強(qiáng)勢終端，是家電銷售的主渠道，家電專業(yè)連鎖尚未成氣候。雖然，在發(fā)展的過程中，也有一些最早發(fā)展起來的專業(yè)家電連鎖如國通等出現(xiàn)了經(jīng)營不利倒閉的現(xiàn)象，但并沒有遏制專業(yè)家電連鎖的發(fā)展，反而成為專業(yè)家電連鎖發(fā)展的契機(jī)。當(dāng)時的國美、蘇寧、永樂及一些地方的專業(yè)家電賣場并沒有如今天這樣的強(qiáng)勢，都只在局部區(qū)域做得較為出色。6年來，國美、蘇寧、永樂全國性的擴(kuò)張，并相繼上市，再加上一些地方家電連鎖強(qiáng)化在當(dāng)?shù)氐募译婁N售的地位，使大部分傳統(tǒng)百貨退出了家電銷售的平臺或轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式。這一切都表明，渠道變革為家電產(chǎn)品提供了更多、更廣、更豐富的銷售平臺。
資源環(huán)境變化日趨良好。當(dāng)初能率到大陸來發(fā)展之所以在上海設(shè)廠，能夠在上海做得較為出色，緣于這里的資源環(huán)境相對于中國的其它城市要好，天然氣管道健全，氣體供應(yīng)充足，消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)者品牌意識強(qiáng)，對外資品牌信任程度高等一些優(yōu)勢，都為我們成功進(jìn)駐打下了基礎(chǔ)。而現(xiàn)在除上海以外的城市越來越多的鋪設(shè)了管網(wǎng)，基礎(chǔ)建設(shè)都可以和上海相媲美，我國西氣東輸、引進(jìn)澳大利亞、印尼天然氣等等能源上補(bǔ)給，使燃?xì)鉄崴髌髽I(yè)真正迎來了發(fā)展的春天。
上述的種種變化，使得能率一定要走出上海向全國進(jìn)軍，只有這樣，能率才能獲得更大的發(fā)展機(jī)遇和平臺。
困惑是發(fā)展的機(jī)遇
走出上海，放眼全國對企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展固然是正確的，但困惑也伴隨其中。在大陸工作生活的6年來，縱觀上海的企業(yè)，無論是外資企業(yè)也好，還是本地企業(yè)也好，有這樣一個“通病”，那就是在上海做得響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，一旦到了外省市場能夠操作好的很少，能率也是如此。眾所周知，日資企業(yè)在燃?xì)鉄崴鞯募夹g(shù)上一直遙遙領(lǐng)先，能率的燃?xì)饩弋a(chǎn)品也因?yàn)楦咂焚|(zhì)、高檔次在上海擁有良好的口碑。但在全國大多數(shù)地區(qū)都沒有上海出色，而一些在技術(shù)沒有技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)卻能夠處處受到消費(fèi)者的追捧，這讓我們一直感到困惑，也不得不讓我們深思。同時，這也使我們警醒，思維方式一定要變。
首先，從產(chǎn)品上看，能率是專業(yè)生產(chǎn)熱水器和廚房衛(wèi)生設(shè)備為主的專業(yè)生產(chǎn)公司，是日本最大的熱水器及溫水器具生產(chǎn)企業(yè)———能率株式會社率旗下企業(yè)。在日本，熱水器的年需求量320萬臺左右，日本能率占據(jù)半壁江山，年銷售在130萬臺以上，市場占有率為43%。在中國推出的產(chǎn)品與日本基本是同步的，但在跨步邁向全國市場的進(jìn)程中，我們還要注意因地制宜。但是由于經(jīng)濟(jì)、資源的不均衡，各地區(qū)氣源情況的不同。好的產(chǎn)品是應(yīng)該適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的產(chǎn)品。所以我們要讓研發(fā)部門多多聽取市場上的意見，多聽聽代理商的一些建議，讓代理商、營銷人員參與到研發(fā)工作中來，這樣出來的產(chǎn)品才會成到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要的產(chǎn)品。
如何讓能率更好地走向全國？反思這幾年的工作，最主要是人才問題的解決。第一是要用當(dāng)?shù)厝斯墚?dāng)?shù)氐氖袌觯o予充分的信任。上海在全國來講市場環(huán)境相對較好，接近于國際市場，大家都按規(guī)則辦事。而國內(nèi)其它大部份市場不可能達(dá)到國際化的水平，需要運(yùn)作過程 中有相當(dāng)?shù)撵`活性。如果再拿著在上海辦事的原則可能就不太適合了。因此能率要放權(quán)給當(dāng)?shù)氐氖袌觯?dāng)?shù)氐娜瞬?，而不會從總部派人來監(jiān)督市場，轉(zhuǎn)變思想觀念，讓總部的人成為服務(wù)于各個區(qū)域市場的工作人員，而不是管理人員，這樣才能真正將市場做好。
為了能率得到更長足的發(fā)展，能率將采取因地制宜，一地一策的靈活策略。能率的發(fā)展模式今年以來一個明顯的變化是在全國范圍內(nèi)實(shí)行代理制，充分將當(dāng)?shù)氐氖袌鼋挥僧?dāng)?shù)慕?jīng)銷商來耕耘。對于選擇經(jīng)銷商，能率希望那些能將代理能率熱水器作為一個事業(yè)的經(jīng)銷商作為理想的合作伙伴，要立足于長遠(yuǎn)發(fā)展，肯于投入，自身定位準(zhǔn)確，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系，衷情于能率品牌。
目標(biāo)是發(fā)展的動力
能率的品牌建設(shè)由于企業(yè)發(fā)展過程中遇到一些客觀的問題，而與同行相比落后了，在消費(fèi)者心目當(dāng)中知名度不是良高。如何改變這種局面呢？去年以來能率抓住發(fā)展的機(jī)遇，加大品牌的推廣力度，加大對新產(chǎn)品賣點(diǎn)的推廣力度，學(xué)會包裝自己，將能率的優(yōu)勢宣傳出去，改掉過去過于保守的局面，力爭在短時間內(nèi)將能率的知名度、美譽(yù)度提升到一個層次。
近段時間以來，家電專業(yè)連鎖的并購，家電企業(yè)的自開專賣店，三四級經(jīng)銷商加盟各種名目的連鎖體系。這一切表明，渠道正在發(fā)生著前所未有的變革。對于能率來講，更多的擔(dān)心是一個產(chǎn)業(yè)千萬不要走到每個鏈條都虧損的局面，這將對行業(yè)是一個致命的打擊。面對變化，能率要做的是充分了解市場，加強(qiáng)品牌建設(shè)，從自身企業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，走適合自己的銷售渠道。能率由于產(chǎn)品線不夠豐富，不足以支撐門店的發(fā)展，所以目前并不適合開專賣店，但能率會關(guān)注這一渠道的發(fā)展。
國內(nèi)同行在技術(shù)方面較以往有很大提升，這對于行業(yè)，消費(fèi)者來說是件好事。行業(yè)得到全面升級，消費(fèi)者可以享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。每個企業(yè)由于定位的不同，因而提供給市場的也是不同的層次的產(chǎn)品，能率品牌一直在中高端領(lǐng)域有所作為。能率將繼續(xù)保持在燃?xì)鉄崴骷夹g(shù)方面的優(yōu)勢，滿足中高端領(lǐng)域的市場需求，重點(diǎn)將精力投入到燃?xì)鉄崴鞣蓊~相對較高，消費(fèi)能力相對較強(qiáng)的區(qū)域中去。相信不遠(yuǎn)的將來，能率在燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)會取得更優(yōu)秀的成績。（記者 石少菊）
[個人經(jīng)歷] 西貝昭彥：
西貝昭彥，工商管理碩士，1958年出生于中國吉林省，1987年赴日工作學(xué)習(xí)。
1987年8月進(jìn)入能率集團(tuán)公司下屬子公司第一電子產(chǎn)業(yè)株式會社，負(fù)責(zé)海外營銷事務(wù)，主要分管能率在中國大陸的銷售工作；1999年調(diào)任香港第一電子有限公司，任副總經(jīng)理；2000年12月調(diào)任上海能率有限公司任營銷部部長職務(wù)，負(fù)責(zé)全國營銷工作。2003年任上海能有有限公司副總經(jīng)理至今。
任職期間帶領(lǐng)能率迅速拓展開中國大陸銷售網(wǎng)絡(luò)，并取得“中國熱水器行業(yè)最具影響力第一品牌”的佳績
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